【老袁日记】客户拥抱胜千言万语

 

最近每当有人问起地产市场如何时,笔者将眼前发生的及自己所经历的和盘托出,有人认同也有人怀疑。无论如何,据多伦多地产局最新统计,四月上半月的二手房屋成交量达3,681宗,按目前的市场发展趋势,有理由相信四月将会是自20088月以来表现最好的月份。

      

       不管坊间如何传闻,房地产市道着实明显地活跃起来。笔者最近忙得团团转,日程表的看房买房预约不断。这样说,可能会有自我炫耀之嫌,但这是事实。打肿脸充胖子,对谁都没有利。昨天下午现代日报的记者来电想与笔者作电话采访,来了不下45次电话笔者都在工作当中不便耽搁,最后在快到7点才有机会与这位记者就央行最新降息1/4厘交换了一些看法。

      

       在最新近的一宗交易里,令笔者留下难忘的记忆。一对年轻夫妇是笔者忠实的客户,现有条件将几年前笔者帮他们买的公寓换成独立屋。经过几次看房后,看中一间位于16th Ave.Mingay Ave.两层独立屋,这房子建于2003年,占地37.43x88.5呎,地税$4,231,坐北朝南,居住面积约2,600平方英尺,楼上四睡房三浴厕(其中两间是套房),特宽的过道上多出一大块空间可作书房之用。一楼全实木地板,除了客厅、饭厅、家庭厅和厨房外,还有一间10平米的卧室(带衣橱)。一个月前上市叫价$419,000。经过详细比较和商议,他们夫妇确信以$400,000买到手较为满意。

 

       晚上八点半,约好对方经纪在屋主家谈Offer。屋主夫妇是东欧人,经纪是华人。按卖方经纪透露,之前他们有两个Offer都因为价格不合适而没谈成。象以往一样,笔者在开始时努力营造便于双方商谈的良好气氛,别少看这招,实践证明它确是对谈判进程起积极作用,是谈判的润滑剂。

 

       这次的谈判用过五关斩六将来形容一点也不夸大。作为卖方经纪保护自己客户的利益并无非议,但这位经纪在好几个议题上作出不寻常的表现,令笔者大惑不解。最后成了笔者不但要去说服卖家,还要应付解决这位经纪多次自设的障碍。首先,这位经纪要求我方买家由原来的一万元定金增加至两万,笔者立即反对。按常规,40万的房屋给一万元定金在合理范围之内。最后买方为表诚意主动提出增加两千,笔者已说服屋主接受,而卖方经纪仍坚持要两万,笔者毫不客气对他作出质疑,最后他无话可说。在谈到交接日期,买方因特殊原因要9月中才能接收房屋,而卖方却希望在7月中,卖方经纪曾多次打断笔者向屋主解释,幸好屋主还是接受笔者的解释,同意于9月中旬交接。通过以上交手,笔者确信我方已占主动优势,在谈到价钱时,笔者将价格上限设在$395,000,并很有信心以这个价钱交易。这时候,在门口等候的卖方经纪得知这个价钱对笔者说,上次两个Offer给到40万卖家都不接受,你这个价格肯定不行。笔者努力劝他尽量说服卖家接受,他还是一口否定。笔者立即上前与屋主夫妇亲自作详细解释,用充分的理据支持$395,000最后出价。最终屋主夫妇高兴地接受了。当笔者将此消息告诉在屋外等候的买家时,他们欢喜若狂,夫妇俩不禁冲过来拥抱笔者。这一刻笔者十分地感动,没想到自己只是尽心尽力完成一件本职工作,却有这么激动人心的回响。

 

每次谈Offer都是一个新的挑战,笔者特别钟情于面对面的谈判,在这个时刻可以运用自己的知识与经验以及临场应变能力说服对立的一方,具有莫大的成就感。在谈Offer的时候,往往买家是被动一方,要取得胜利,就要设法在任何环境下都能变被动为主动,这样才可以为自己的客户争取最大的利益。(文/老袁)

 

(笔者注:文章乃本人个人观点,内容仅供读者参考,不作任何决策及买卖依据。市场在不断变化,建议读者在物业交易前向相关的专业人士作详细咨询。同时,本文章为笔者原创,任何个人或机构未经许可不得擅自修改或刊登,授权转载者务必说明文章来源,谢谢您的合作。)

 

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有袁相聚  助君安居

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(4/24/2009)